Производство безалкогольных напитков как бизнес: как не допустить ошибок (2025)

Оборот молодого российского бренда безалкогольных напитков Rawish затри года вырос до30млн рублей. Основатель компании Дмитрий Перетятько рассказал, как так вышло, когда намаркетплейсах поднимать иопускать цены, какой агрессивный маркетинг работает вбарах ичто занапитки нужно отправлять наэкспорт вКитай.

Я имой партнер Антон Камилов работали управляющими бара вМоскве. Для коктейлей нам нехватало качественных тоников икомбучи.

В2019—2020 году вмосковских барах вкачестве тоника для коктейлей был только Schweppes. Добавлять его вкоктейли либо заказывать импортные тоники— вот ивесь выбор. Ноимпортные тоники дорогие иподнимали стоимость напитка внашем баре до1500₽ забокал. Мы хотели сделать вкусно для посетителей ичтобы ценник был адекватным. Поэтому начали придумывать свои напитки.

Наша идея— делать тоники икомбучу.

Тоники. Мы делаем тоники наоснове хинина иCO2-экстракта. Хинин— вещество изкоры хинного дерева, которое растет вКонго, унего горьковатый вкус.

CO2-экстракты получают израстительного сырья спомощью сжатого дожидкости углекислого газа, который испаряется иоставляет продукт без примесей. При этом сохраняются витамины, минералы иполезные кислоты. Так делаем, например, цветочный тоник снотами французской лаванды, болгарской розы, малиной ичерной смородиной.

Для комбучи нужно заварить чай, добавить сахар, остудить исмешать скультурой чайного гриба. Мы заливаем чай побанкам ккультуре, где эти грибочки плавают вжидкости соспециально подготовленной микрофлорой. Все это настаивается10дней— происходит процесс ферментации. После этого уже можно разливать ипить или добавить экстракты исоки. Получается, например, комбуча совкусами клубники ирозы или малины ичабреца.

Кроме комбучи итоников производим другие напитки. Сейчас среди них самые популярные— мягкий имбирный эль иимбирное пиво смощным, ярко выраженным вкусом. Оба безалкогольные илидируют сотрывом втри раза отвсех остальных напитков. Как бармены впрошлом, мы понимаем, что уэтих напитков огромное будущее встране, потому что имбирное пиво идеально сочетается вкоктейлях скрепким алкоголем.

Структура дохода,2022год

В2018и2019году мы делали тоники икомбучу наквартире. Рецептуру напитков тестировали прямо вбаре сдрузьями ипостоянными клиентами. Тогда же придумали много разных вкусов: например, комбуча накакао, кофе или мате— парагвайском напитке извысушенных листьев падуба. Они классные, насколько я знаю, такого вРоссии нет.

Чтобы запустить полноценное производство, нужны были инвестиции. Мы написали бизнес-план, отправили коллегам избарной индустрии. Нополучили только предложения опокупке технологии изготовления напитков. Тогда решили действовать иначе: стали продавать барам тоники икомбучу «квартирного» производства.

Я ипартнер продолжали работать вбаре. Там мы познакомились сКириллом Параской иНатальей Стурза— предпринимателями изИТ-сферы. Сначала они давали советы поведению бизнеса, апотом решили инвестировать впроизводство идали14миллионов.

В2020году случился ковид, бары закрылись. Мы поняли— время запускать свой бизнес.

Нам повезло, потому что было много свободных помещений. Так мы смогли арендовать место на«Хлебозаводе», которое сдавали уже снеобходимым оборудованием: раньше там было производство пива. Нам оставалось докупить установки для розлива ипоставить банки сгрибами.

Основные затраты назапуск производства в2020году

Мы продаем напитки через торговые сети, бары ирестораны, сервисы экспресс-доставки продуктов имаркетплейсы.

Самая удачная акция наOzon, вкоторой мы участвовали,— это «Руки-загребуки», которая прошла вноябре2022года. Зачетыре дня скидок мы продали напитков на500тысяч рублей, притом что обычно оборот вмесяц составляет всреднем2миллиона рублей.

Еще подняли свой контент-рейтинг. Он складывается избаллов, их продавец получает зазагрузку наплощадку качественных фото, видео, инструкций иописаний своих товаров.

Еще мы снизили цену товаров. В2021году намаркетплейсе установили цену1800₽ закоробку комбучи, вкоторой12бутылок. Мы правда считаем, что стоимость должна быть именно такой, учитывая состав, качество продукта, упаковку, транспортные идругие расходы. Новысокая стоимость отталкивала покупателей— тогда мы продавали всего 1—2 коробки напитков вдень.

Мы были иостаемся уверены втом, что клиентам нужно дать попробовать продукт, чтобы его полюбить, азалюбимые иприятные вещи можно вбудущем платить больше. Долго думали иприняли решение— в2022году опустили стоимость до1300₽ закоробку напитка. Это сработало, продажи пошли вверх, мы начали продавать по15—20 коробок всутки.

Постепенно поднимаем стоимость ивидим, что клиенты воспринимают это нормально. Намарт2023года набор комбучи намаркетплейсе уже стоит чуть больше1600₽ закоробку.

Считаю, что Ozon нас подставил. Раньше маркетплейс позволял делать рекламу товаров «Портрету покупателя». Этот инструмент давал детальную, нообезличенную аналитику данных оклиентах— пол, возраст, средний чек, географию, товарные предпочтения людей идругие показатели. Можно было вручную настроить показы рекламы под свой сегмент аудитории, тестировать гипотезы.

Водин момент маркетплейс поменял правила— ввел услугу «Трафареты». Это настройка рекламы впоиске, категориях инакарточках товара, где нужно было выбрать товары для рекламы, дневной бюджет истоимость затысячу показов.

Нас уверяют, что сервис сам подбирает наилучшую аудиторию, которая увидит рекламу, исходя изнашего продукта илюдей, которые его покупают наторговой площадке. Задумывалось, что так селлер тратит меньше времени нанастройку рекламы. Это так, нопри этом мы незнаем, покаким запросам игде конкретно пользователи увидят наши товары.

Минусы иплюсы можно долго обсуждать. Номы видим результат: раньше таргет-реклама стоила 14% отстоимости товара, атеперь она поднялась до150%. Получается, чтобы нам продать товар на1000₽, нужно заплатить1500₽.

Это, конечно, подлость поотношению кнам.

Намарт2023года наш доход наOzon составляет около 15% отвсего оборота компании. Нокроме продаж, площадка дает нам доступ ксвоей аудитории, аэто охватное продвижение иузнаваемость бренда. Например, вдекабре прошлого года личный кабинет продавца наOzon показал, что вовремя акций маркетплейса нашим продуктом заинтересовались более55тысяч пользователей. Столько людей кликнули нанашу рекламу.

Ozon используем как счетчик рекламы. Вличном кабинете продавца мы видим нетолько как сама площадка продвигает продукт, ноианалитику повнешней рекламе— данные изпоисковиков исоцсетей, тематических сайтов идругих ресурсов. Поэтому мы свели намаркетплейс весь онлайн-путь клиента. Туда ведет продвижение вЯндексе, Google, соцсетях ивидеосервисах. Даже насайте нашей компании нельзя купить продукцию, иэто намеренно. При попытке заказать напитки клиент теперь попадает настраницу наOzon.

Посчетчику рекламы мы видим, что эффективнее всего работает продвижение вонлайн-кинотеатрах. Яндекс Директ ирекламная сеть Яндекса, myTarget отВконтакте— все эти площадки для нас впять раз хуже поэффективности иохвату, чем видеореклама вонлайн-кинотеатрах.

Продвижение запускаем через сервис «Вибум», он раскидывает нашу рекламу надесятки видеоплощадок. Затысячу показов через сервис-робот мы платим300₽.

Унас два склада. Один вМоскве— там работали ссамого начала. Второй вПетербурге— его открыли вфеврале этого года. Помещение100м² снимаем за60000₽ вмесяц.

Склад-отделение вПетербурге запустили, потому что оттуда были регулярные заказы. Доставка была засчет покупателя, это поднимало стоимость бутылки. Кроме того, им приходилось взаимодействовать странспортной компанией, которая выполняла доставку. Ито идругое отталкивало клиентов.

Когда запустили склад, мы взяли насебя транспортные расходы подоставке изМосквы вПетербург, зато непотеряли клиентов идаже наоборот расширили охват аудитории.

Открытие нового склада запустило цепочку событий. Сначала наняли отдельного торгового представителя вСанкт-Петербурге. Он занимается обработкой заказов, продажами, работает сзаведениями HoReCa. После этого почти сразу попали впитерский сервис доставки готовой еды «Много лосося».

Стали поставлять больше продукции федеральным контрагентам— Яндекс Лавке, Ozon Фреш, сети магазинов товаров «Впрок». В2023году поэтому направлению мы ожидаем роста оборота вдва раза.

Вцелом Питер для нас— это самый простой илогичный шаг для отработки всех процессов пооткрытию отделения влюбом месте.

Наличие своего склада вкрупном городе— это один изосновных критериев при выборе географии таргета рекламы намаркетплейсах. Сейчас рекламируем напитки только наклиентов вМоскве иСанкт-Петербурге. Натом же Ozon для нас продавать товары вгородах без собственных складов невыгодно: маркетплейс задоставку кейса комбучи изМосквы, например, вЧелябинск возьмет столько денег, что для нас товар полностью уйдет вминус.

В2021году уRawish была стратегия: продаемся только онлайн. Мы рассчитывали, что комбуча итоники— это для современных молодых людей, которые постоянно всети. Думали, вот сейчас унас здесь всё купят.

Ноэто было ошибкой.

Насамом деле много людей ходят вбары, кафешки, хотят посидеть ипоесть. Итам рынок значительно больше, чем винтернете, особенно всезон.

Направлением поработе сбарами занимается наша команда: вМоскве— три торговых представителя исупервайзер, вПитере— три торговых представителя. Всезон они ежедневно ходят погороду, посещают бары изанимаются продажами продукции. Четкой системы нет, бары выбирают рандомно. Главное, чтобы заведение было нам близок постилю иуровню— вчебуречную иларьки непойдем, им наш продукт ненужен.

Впрошлом году активно использовали схему сзаменой бутылок вМоскве. Зачетыре месяца назамену чужой продукцию напитками Rawish потратили 50000₽. Почти вовсех случаях бары стали нашими клиентами иневозвращаются кдругому производителю.

Соткрытием склада вПетербурге там тоже запустили «агрессивный маркетинг».

Всентябре2022мы отправили первую тысячу бутылок тоников вКитай нареализацию через маркетплейсы Tmall иEpinduo. Вышли наних через Московский экспортный центр, там же нам помогли пройти международную сертификацию продукции иоформить другие документы для поставки товаров вдругие страны.

Еще отправили дистрибьюторам первые партии напитков вКазахстан. Иесли там вкусовые предпочтения похожи нате, что вМоскве (это понятно, туда переехало много москвичей), то китайские партнеры нас удивили. Извсей линейки вкусов они выбрали травяной тоник— самый непродаваемый напиток.

За2022год оборот компании вырос до30млн рублей. Вэтом году планируем увеличить его до90млн. Сделаем это засчет расширения охвата аудитории вСанкт-Петербурге иувеличения рынка наOzon. Насамом маркетплейсе планируем вырасти втри раза.

Уже сейчас мы заходим всервис быстрой доставки Flowwow. Запустили втестовом режиме доставку через сервис— там клиент может заказать коробку наших напитков вподарок или для себя. Сначала попробуем вМоскве, потом вПитере. Такое же сотрудничество хотели бы начать ссервисом экспресс-доставки продуктов «Самокат», нопока неполучается— отказывают.

Два сезона подряд мы сталкивались снехваткой производственных мощностей. Вэтот раз подготовились— оборудовали новую производственную линию, вложили внее еще5млн рублей. Будем разливать в4раза больше напитков. Нопри этом мы непрекращаем поиски контрактных производств— мини-заводов, которые всезон могут пустить нас ксебе. Тогда мы бы смогли выпускать еще больше комбучи, лимонадов итоников— спрос нарынке есть.

Косени получим обратную связь попродажам тоников накитайском рынке. Будет аналитика попродвижению наших напитков вWeChat— главной социальной сети вКитае— иТиктоке. Уже воктябре планируем наэкспорт отгрузку китайским дилерам новой большой партии.

После Петербурга следующий шаг— запуск представительства вКраснодарском крае: там всегда высокий спрос, особенно всезон. Свой склад там планируем открыть в2024году.